Le banche investano nella consulenza ai clienti retail per affrontare l'evoluzione del mercato e generare ricavi per l’intero settore da 1,5 a 2 miliardi di euro annui. Ad affermarlo è uno studio di Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, assicurativo e del risparmio gestito. La maggior parte delle banche è oramai da anni focalizzata sul migliorare il livello di servizio ai clienti private, mentre l’attenzione verso la clientela retail (quella meno ricca) è ridotto ai minimi termini. Ideare un servizio di consulenza capace di dare risposta alle esigenze di tali clienti potrebbe, invece, creare significativo valore per le banche.
Secondo i dati di Excellence Consulting, infatti, a tale segmento appartengono almeno il 70-80% dei clienti totali e una quota significativa delle masse finanziarie in gestione (25-30%). Ciononostante è propria questa fascia a registrare livelli meno rilevanti di diffusione della consulenza (5-10%) (dati 2016).
Secondo i dati di Banca d’Italia relativi alla composizione dei circa 4.000 miliardi di attività finanziarie delle famiglie italiane, dal 1990 al 2016 il valore dei titoli (pubblici e obbligazioni) è sceso dal 31,8% al 16,9%. Dove si sono riversati tali investimenti? In strumenti che prevedono il contributo consulenziale della banca. Infatti dal 1990 al 2016 la quota dei prodotti di risparmio gestito (fondi comuni, prodotti assicurativi e fondi pensioni) è aumentata dal 10,4% al 34,4%. C’è però ancora una quota rilevante di ricchezza finanziaria detenuta dagli italiani in liquidità (conti correnti e depositi), essa rappresentava oltre il 34% della ricchezza finanziaria totale nel 1990 ed è pari ad oltre il 32% nel 2016.
Sulla base del business plan realizzato da Excellence Consulting, il nuovo servizio di consulenza per i clienti retail può valere circa 300 euro annui di ricavi per cliente derivanti sia dall’incremento dei risparmi in gestione sia dai prestiti personali. Potendo contare le banche italiane su circa 38 milioni di clienti totali, ipotizzando i target del nuovo servizio pari a circa 28-30 milioni, e una percentuale di adesione tra il 15% e il 20%, i ricavi aggiuntivi per il settore bancario potrebbero ammontare a circa 1,5-2,0 miliardi di euro per anno.
"La necessità di un servizio di consulenza per i clienti retail -spiega Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting- deriva dalla constatazione che al momento una quota troppo rilevante della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane è detenuta in liquidità, infatti moneta e depositi assorbono circa il 32% della ricchezza finanziaria totale. Tale liquidità è spesso detenuta da clientela retail che negli ultimi 10 anni ha potuto beneficiare solo marginalmente dei servizi di consulenza finanziaria; la loro ricchezza non è cresciuta ed ora si trova esposta ad eventuali fenomeni di svalutazione legati al rialzo del tasso di inflazione".
"Tutto questo -avverte- succede poiché i clienti retail hanno esigenze che non trovano riscontro nei modelli di consulenza finanziaria sviluppati nel mercato italiano e così spesso decidono sulla base di indicazioni ricevute da amici e parenti (dati 2017). La stessa Mifid 2 (Markets in financial instruments directive) che entrerà in vigore il 1° gennaio 2018 e che porta a compimento Mifid 1, punta sulla consulenza come volano di rifondazione della relazione tra banca e cliente, ma non prende posizione sulla necessità di una diversificazione del servizio di consulenza in relazione alla clientela target, rischiando di non assicurare adeguata protezione per i risparmi dei clienti retail".
"Alla definizione di uno specifico servizio di consulenza retail -continua Primanni- deve associarsi l’evoluzione delle competenze dei consulenti finanziari che per questi clienti dovranno diventare dei personal financial manager, ovvero professionisti interessati alla loro salute finanziaria, capaci di aiutare il cliente nella gestione del suo bilancio di entrate e uscite, ottimizzando redditi, spese ricorrenti e impreviste, progetti di vita, investimenti, credito di breve e medio-lungo termine".
"I servizi di consulenza -suggerisce- andrebbero nella sostanza declinati in funzione della clientela target, mirando ad un mercato che nel futuro potrebbe essere articolato su tre diverse figure (personal financial manager, private banker e wealth manager) che servirebbero con una diversa piattaforma di soluzioni e supporti tecnologici le diverse fasce di clientela: retail (mass market e affluent), private e high net worth".
"L’investimento -chiarisce- in un nuovo servizio di consulenza per i clienti retail non solo assicurerà tutela ed efficiente gestione del bilancio familiare delle famiglie meno abbienti del nostro paese, ma sulla base delle nostre stime potrebbe creare significativo valore per l’industria bancaria: da 1,5 a 2,0 miliardi di ricavi aggiuntivi per anno".
