Di colpo tutto è cambiato. Una pandemia globale. Panico. Distanziamento sociale. Lavoro da remoto. Improvvisamente, quasi tutte le nostre attività quotidiane hanno dovuto migrare nell’ambiente digitale, comprese quelle di vendita. La vendita virtuale è diventata una realtà con la quale tutte le aziende devono fare i conti, anche quelle che fino a ieri non avevano fatto nulla per prepararsi a questo passaggio. È arrivato in tutte le librerie italiane 'La vendita virtuale – Come sfruttare la tecnologia per coinvolgere i buyer a distanza e chiudere le vendite in fretta' di Jeb Blount, edito da Roi Edizioni.
Blount - speaker ed esperto di accelerazione delle vendite, autore di numerosi best seller internazionali, ceo di Sales Gravy, società di formazione e consulenza nelle vendite che ha fra i suoi clienti aziende leader a livello mondiale, inserito da Forbes fra i Top 30 Social Selling Influencer e fra i 50 leader più influenti nella vendita e nel marketing da Top Sales Magazine – in questo libro svela i segreti per rimanere attivi e al passo con una realtà mutata, per imparare a sfruttare tutti i vantaggi che la moderna tecnologia offre e adeguare il proprio stile e le proprie tecniche di vendita a un mezzo che ci è ancora poco familiare.
Durante il periodo della pandemia, i canali virtuali erano l’unico modo per comunicare e vendere. Domani, i canali virtuali saranno il modo migliore ed economicamente più efficiente per farlo. Se prima il 'faccia a faccia' fisico rappresentava per il venditore la zona comfort e tutto il suo bagaglio di competenze, adesso la vendita si avvale di altri canali virtuali che le contingenze hanno trasformato nella prassi, come le videochiamate, i video messaggi, le chiamate telefoniche, le chat interattive, i social media. La maggior parte si usavano già, perciò ci sono in qualche modo già familiari. Quindi non si tratta di rivoluzionare il modo in cui vendere, ma farlo diventare il metodo più efficace di tutti e parte integrante del nostro futuro.
Secondo Blount la più grande sfida che si trova a dover affrontare il 'venditore ai tempi del coronavirus' è la connessione interpersonale. Ogni volta che un venditore interagisce con uno stakeholder tramite un canale virtuale, e quindi a distanza, si crea un’esperienza emotiva che lui percepisce e ricorda: le persone prima di tutto 'comprano' voi (emozione) e poi il vostro prodotto o servizio (logica). L’emozione è, dunque, il collante che unisce tutti i disparati elementi dell’equazione commerciale e della tecnologia della vendita mediante i canali virtuali.
Uno dei canali virtuali più esaminati del libro è la videochiamata. Secondo uno studio di Forbes Insight, il 62% dei dirigenti dichiara che il video ha migliorato la comunicazione rispetto ad altri media. La videochiamata è l’opzione più simile all’interazione di persona, un canale virtuale di comunicazione commerciale potente ed efficace. Parlando anche della sua esperienza professionale, Blount afferma che le video chiamate ai fini commerciali sono facili, pratiche ed economicamente efficienti. La padronanza del video ha dato a lui e alla sua azienda uno straordinario vantaggio competitivo, e ha sperimentato di persona quanto le videochiamate possano dare luogo a relazioni, connessione emotiva e fiducia più profonde.
A questo proposito l’autore indica nel testo i 7 elementi tecnici per videochiamate di vendita vincenti – audio e luci di alta qualità, l’inquadratura giusta per risultare professionali e sicuri, l’uso di una buona videocamera esterna, sfondo appropriato, connessione internet impeccabile, una piattaforma per videoconferenza all’avanguardia – e anche gli elementi umani da tenere presenti per dare un’impressione accessibile, cordiale, credibile e umana davanti alla fotocamera. Come, per esempio, il linguaggio del corpo: prestare attenzione a espressioni, gesti, tono della voce. L’importanza dell’ascolto, cuore della vendita mediante i canali virtuali: l’incapacità di ascoltare danneggia le relazioni. La cura del proprio aspetto per essere sempre pronti al video: le persone ben curate sono anche considerate più competenti.
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