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Lavoro: Frank Merenda, metodo e studio per diventare 'venditore professionale'

14 aprile 2017 | 14.25
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Frank Merenda  durante uno dei suoi corsi
Frank Merenda durante uno dei suoi corsi

Porta a porta estenuanti e telefonate insistenti fatte per estorcere un sì? E' ora di dire basta e diventare un venditore professionale, seguendo i suggerimenti di Frank Merenda, guru delle vendite professionali che però ha deciso di non tenere per sé i segreti professionali. "Ho cominciato a vendere -dice in un'intervista a Labitalia- a 19 anni e all’epoca concetti come 'vendita professionale' erano ancora decisamente sconosciuti. Vendevo con i sistemi tradizionali per acquisire clienti che ancora adesso vengono utilizzati dalla maggior parte dei venditori, ma che non funzionano decisamente più. Lavoravo nel settore immobiliare. Un lavoro meraviglioso, ma estremamente duro".

"In quegli anni -racconta- ho imparato a vendere 'sulla strada' e ho usato per anni e anni metodologie arcaiche di vendita come appuntamenti e telefonate a freddo. Ho avuto modo di portare a casa dei risultati anche se non avevo a disposizione degli strumenti che mi semplificavano la vita. Lo stesso è valso anche per alcuni miei colleghi. All'epoca, vendere in quella maniera stava già diventando sempre più difficile e ben presto capii che per un’azienda è ormai impossibile far affidamento in maniera perpetua su questo genere di pratiche per acquisire i clienti".

"Il fatto che -sottolinea- oggi la gente non è più disposta a farsi investire da una pioggia di telefonate a freddo non richieste e a subire pressioni psicologiche che servono solo a raggiungere l’obiettivo vendita del commerciale, e non a risolvere un problema reale, è anche il vero motivo per il quale spesso i venditori abbandonano questo mestiere e la motivazione principale per la quale le persone odiano vendere".

"Stiamo assistendo -assicura Frank Merenda- a un’evoluzione veloce degli strumenti di comunicazione. Con l’avvento di Internet, la soglia di accesso alle informazioni si è notevolmente abbassata e in un click chiunque può trovare ciò che vuole su un sito web. Questo ha avuto immancabilmente degli effetti sulla professione del venditore e, sempre di più, la 'vendita tradizionale' in Italia sta morendo. Non basta più la faccia tosta e la parlantina come agli esordi, ma nemmeno la conoscenza di un nutrito numero di tecniche di vendita bastano per portare a casa uno stipendio che permetta a chi svolge questa professione di mettere insieme il pranzo con la cena".

"In un paese dove -sostiene- la maggior parte delle aziende sono micro-imprese che contano 3 o 4 dipendenti, il successo finanziario dipende quasi in toto dalla capacità dell’imprenditore di costruire, montare, azionare e continuare a far girare nell’azienda un motore che acquisisca un flusso di clienti continuo e che massimizzi il lavoro del venditore. Lui entra in gioco solo in ultima battuta e trasforma i contatti caldi in contratti e pagamenti, grazie alla potenza del contatto umano e alla sua preparazione in fatto di tecniche di vendita professionali".

"La verità -chiarisce- è che ogni processo di vendita, prima dell’approccio fisico con il cliente, deve possedere i suoi gradini di avvicinamento alla conquista e alla selezione del cliente. Il cliente non è più disposto a fidarsi e ascoltare uno sconosciuto di cui non sa nulla. In un modo o nell’altro, è sempre più evidente che un’azienda deve munirsi di metodologie all’avanguardia per creare sistemi che arrivino al cliente prima del venditore, selezionandoli e scremandoli in maniera continua. (E se sei un imprenditore e vuoi capire come trovare queste strategie puoi approfondire qui http://bit.ly/marketing-merenda-17). Questa è l’unica maniera in cui il venditore può svolgere il suo vero lavoro, ossia non quello di raccattapalle che si sacrifica sempre per la squadra, piuttosto quello di un attaccante veloce e preparato che viene lasciato libero di fare goal al momento giusto".

"E questo sistema di generare clienti e fatturato -fa notare Frank Merenda- in maniera ricorrente e scientifica è esattamente ciò che io ho chiamato per primo anni fa 'vendita professionale', la stessa che metto in pratica nelle mie aziende da quando ho iniziato ad insegnarla anche ad altri imprenditori e professionisti della vendita".

Ma quali sono i segreti per avere successo nella vendita e quali gli errori da evitare? "L’unico segreto del successo -assicura- è mettersi lì a fare, lavorare, mettere in pratica. Ovviamente, bisogna fare le cose giuste, altrimenti si rischia solo di perdere un sacco di tempo che potrebbe essere investito in maniera più produttiva".

"Il primo errore -sottolinea- che fanno spesso i venditori è lasciare al caso un gran numero di variabili all’interno del processo di vendita, puntando tutto sulle proprie forze e sulla motivazione personale. Certamente, queste ultime sono due caratteristiche fondamentali nella personalità di un venditore. Purtroppo, non servono a niente se non sono accompagnate dallo studio di un sistema testato per vendere meglio e di più. Spesso, vedere un venditore che si mette a studiare viene considerato come un vera e propria perdita di tempo. Gli viene detto che lavorare duramente credendo nel prodotto e nell’azienda è l’unico ingrediente fondamentale per avere successo. Farcela senza l’aiuto di nessuno e imparare 'sulla strada' sono le uniche prove che possono forgiare la resistenza del povero malcapitato di turno, che il più delle volte si troverà a fare una quantità spropositata di telefonate a freddo dalle quali non caverà un ragno dal buco".

"Avere a propria disposizione -spiega- un sistema di vendita studiato e già testato è l’unico modo per essere sempre un passo avanti alla concorrenza. Vendere in maniera professionale è l’unico modo di avere i numeri dalla propria parte, assicurandosi risultati e guadagni maggiori. Un altro errore che spesso vedo fare a molti venditori è quello di avere il terrore di qualificare a monte i propri clienti. Probabilmente hanno paura di limitare il numero di appuntamenti che faranno nella giornata, senza capire che 'prequalificare' è l’unica vera maniera per avere il massimo ritorno dalle trattative, aumentare il tasso di chiusura e, di conseguenza, anche i propri guadagni".

E come la mettiamo con la concorrenza? "E' vero che esiste -assicura- ed è un problema reale. Ma è anche possibile distanziarsi da tutti quelli che vendono un prodotto simile al proprio, attraverso le strategia di vendita e marketing professionale che insegno a tutti i miei studenti. Il mio consiglio per un imprenditore o un venditore è sicuramente quello di cominciare a focalizzarsi su un particolare problema o esigenza del proprio cliente, a cui la concorrenza non riesce a rispondere, e impegnarsi per trovare una soluzione unica nel suo genere".

"Possono sembrare solo parole, in realtà -rimarca- quello che ho appena detto è davvero potente: differenziarsi in maniera decisa dai propri concorrenti e focalizzarsi su un unico problema che un’azienda è in grado di risolvere, sono un gran punto di partenza da cui iniziare per lasciarsi alle spalle la concorrenza e portare al successo la propria attività". Se non sai dove partire in questo processo di differenziazione per battere la concorrenza, puoi incontrare Frank Merenda nella tua città. Per scoprire tutte le date del suo tour 'Acquisire i clienti fa schifo! Tour' clicca qui http://bit.ly/frank-merenda-tour-17

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