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Utilities e Telco, la gestione del credito come arma nella sfida al Mercato Libero

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Utilities e Telco, la gestione del credito come arma nella sfida al Mercato Libero

In settori dinamici e altamente concorrenziali, quali quelli delle utilities e delle telecomunicazioni, la gestione del credito in fase preventiva diventa una parte decisiva della strategia. Si tratta di settori con un’innovazione in continuo sviluppo, per quanto riguarda sia l’aspetto tecnologico sia quello commerciale. Inoltre, il prossimo ingresso nel mercato libero ha reso la competizione sempre più elevata. E un aspetto che rimane più nell’ombra, ma che è di fondamentale importanza, è quello relativo alla gestione del credito, in fase sia preventiva sia di recupero.

In un contesto dove saranno milioni i consumatori che dovranno siglare un nuovo contratto di energia e gas e dove, anche dal punto di vista delle telecomunicazioni, le nuove compagnie movimenteranno ancor di più un mercato già di per sé dinamico, infatti, la valutazione preventiva diventa sicuramente un’arma in più per prepararsi alle nuove sfide di settore. Un aiuto arriva dal ‘Credit Switch’: una soluzione ibrida e innovativa sviluppata da Abbrevia, società specializzata in informazioni commerciali investigate, e presentata in occasione della commemorazione di due grandi innovatori, Thomas Edison per l’energia e Antonio Meucci per le telecomunicazioni.

Il sistema aggrega insieme dati reperiti da fonti pubbliche e informazioni aggiornate e verificate tramite un’analisi investigata, aumentando notevolmente la qualità dell’output finale e individuando correttamente gli eventuali cattivi pagatori. Ciò avviene comunque con tempistiche brevi e a costi contenuti, con l’obiettivo quindi di migliorare le performance di incasso dalle nuove utenze.

Quando si tratta poi di mercato ‘retail’, quindi di persone fisiche e numeri elevati, la difficoltà maggiore, nella fase preventiva, è quella di valutare in tempi rapidi e a costi ridotti un potenziale cliente. A causa di queste restrizioni le informazioni utilizzate risultano, in buona parte dei casi, essere insufficienti per una corretta valutazione dell’affidabilità creditizia del nuovo cliente.

I dai presentati da Unirec (Unione nazionale imprese a tutela del credito) per il 2016, relativi al settore utilities & telco, evidenziano un livello di crediti da recuperare pari a 7,4 miliardi, riguardanti circa 13,8 milioni di pratiche insolute. Numeri che mostrano come il problema possa rappresentare un ostacolo per la redditività e competitività all’interno del settore.

Nella fase preventiva e quindi relativa all’accesso al credito dei clienti, il credit manager si trova di fronte a una serie di fattori che concorrono alla decisione finale. Il primo fattore è sicuramente il rapporto qualità/prezzo dell’informazione preventiva in relazione al ticket medio delle posizioni, sempre in ambito retail; a seconda del valore della posizione e del margine su ognuna di queste si è quasi obbligati a svolgere un’analisi dell’affidabilità basandosi semplicemente su informazioni reperite da banche dati pubbliche, con il tentativo di bloccare una percentuale accettabile di possibili clienti insolventi. Questa tipologia di controllo ovviamente, da una parte, non è in grado di catturare tutti gli effettivi futuri insolventi e, dall’altra, rischia di bloccare anche clienti che in realtà avrebbero avuto le caratteristiche per essere considerati affidabili, perdendo quindi potenziali ricavi. Le informazioni cosiddette investigate si contraddistinguono, invece, per l’elevata qualità dei contenuti, in ottica di precisione e correttezza, ma si scontrano con il budget del credit manager.

Il secondo fattore è il tempo, inteso come tempo di acquisizione dell’informazione per poi poter procedere alla chiusura del contratto con il cliente finale. In questo momento, una volta definito un eventuale controllo più accurato dei clienti potenziali, il tempo di attesa per queste informazioni risulta essere troppo lungo e questo porta inevitabilmente a una perdita di incisività dal punto di vista commerciale.

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