Vuoi vendere vino in Cina? Ecco cosa devi sapere per non commettere errori

Da almeno vent’anni si guarda alla Cina come alla terra promessa per ogni genere di commercio, vino compreso, ma se escludiamo la Francia - con rapporti consolidati da tempo e forte anche della sua tradizione colonialista - tutti gli altri paesi hanno dinanzi una chimera più che una certezza quando si parla di vendita di vino nel paese del Sol Levante. E’ ancora un mercato potenziale, dalle grandissime possibilità di crescita che, fino ad oggi però, non ha dato i risultati sperati. Caratterizzata da una cultura spesso antitetica, e talvolta sopraffatta da un’arroganza tutta occidentale di supremazia, la Cina rimane un “oscuro oggetto del desiderio” per molti. Aggiungiamoci la politica “zero contagi” decisa dal Paese per affrontare la pandemia di Covid-19, che ha condannato i consumi e l’economia, ecco che la strada si presenta ancora tutta in salita.

Sul tema quindi è interessante il decalogo scritto da Lin Liu, prima donna Master of Wine in Cina, che dalle colonne della testata web Meiningers Wine Business International, lancia una serie di buoni consigli da mettere in pratica per un fare del buon wine business in Cina.

1. La Cina è un paese grande

Vero, dice Lin Liu, anzi enorme, ma se pensiamo alla Cina come luogo di scambi commerciali, questa diventa molto più piccola. Gran parte del paese infatti non ha ancora sviluppato tutte quelle strutture e infrastrutture necessarie agli interscambi.

2. La Cina è un paese

In termini politici, sì. Per fare affari? No. E’ categorica Lin Lui su questo. Le città stesse - tutte quelle dal milione di abitanti in su - vanno trattate come singoli “paesi”. E tra le stesse grandi megalopoli come Pechino e Shanghai sono molte di più le differenze che le somiglianze.

3. I cinesi non sanno abbinare il cibo con il vino

Falso, sostiene la MW. Semplicemente è diverso il modo di stare a tavola, con piatti serviti nel stesso momento e che mixano ingredienti e sapori diversi. Quindi servono bevande più “neutre” come tè, birra o Baijiu (acquaviti). Questo non significa che non ci sia posto per il vino, ma l’abbinamento con il cibo non è così preponderante.

4. Bisogna insegnare il vino ai cinesi

Vero, sottolinea la degustatrice. Proprio come tantissimi insegnanti di tè girano l’Europa e il mondo per insegnare come si fa e come si beve la loro bevanda nazionale. Non c’è vero insegnamento, continua Lin Lui, se non ci si incontra a metà strada.

5. La Cina ha bisogno di importatori diversi in diverse regioni

Una vera fissa per gli importatori cinesi è l’esclusività. Il motivo è legato alla crescita del business online che va alla velocità della luce. Inoltre l’efficienza logistica è da manuale, secondo l’esperta di vini. Questo si traduce però in un appiattimento delle proposte nell’intero paese, perché c’è una concorrenza sfrenata tra pochi importatori che hanno in catalogo le stesse referenze. E tutto ciò può essere fatale per il successo di un marchio. La soluzione può essere dunque quella di differenziare la presenza di più importatori in diverse regioni

6. Differenziare il prodotto a seconda dei canali di vendita

Forse non tutti sanno che la Cina è piena di negozi, dalla piccola bottega di pochi metri quadri a diverse centinaia - famosi come “liquori e sigarette shop”. Qui la vendita di vino è più importante che nei supermercati. Ma di che vino parliamo? Ovviamente di quello che fa volumi ed è uno sbocco a cui certe aziende dovrebbero pensare seriamente.

7. I cinesi non sanno nulla di vino

Tema già affrontato in un paio di punti precedenti su cui Lin Liu torna: la questione è che non ha senso istruire i cinesi basandosi su schemi occidentali. Tuttavia l'educazione al vino in Cina è uno dei segmenti in più rapida crescita. Basti pensare che è il più grande mercato estero per il WSET (Wine & Spirit Education Trust, l’organizzazione di formazione professionale sul vino e sugli spirits più famosa al mondo, ndr) e dal 2012 ha sfornato più di venti MW. Sottovalutare la conoscenza cinese è male quanto sopravvalutarla.

8. Ossessione rossa

È vero che in cinese la parola vino rosso (hong) (jiu) è il termine generico per dire vino, anche per differenziarla dalla parola per alcolici bianchi (bai) (jiu). Inoltre il bianco è il colore dei funerali, mentre il rosso è sinonimo di festa. Vero anche che il vino rosso occupa ancora la quota di mercato maggiore, ma pensare che ciò faccia della Cina un paese che consuma solo vino rosso è sbagliato. Altrettanto errato è dire al proprio grafico di realizzare etichette rosse per il vino per il mercato cinese. Il risultato sarà centinaia di etichette tutte uguali.

9. I prodotti falsi sono dannosi per gli affari

Altra cosa che differenzia i cinesi dagli occidentali. Ciò che per molti di noi è mera imitazione, per loro è emulazione, dunque copiano qualcosa perché è degna di essere rifatta identica. Esiste una forma di rispetto per la copia. Detto questo, è opportuno registrare il proprio marchio e farlo sia nella lingua originale che in quella locale.

10. Il dono è uno strumento di corruzione

Niente di più falso, sottolinea Lin Lui. Fare regali è un comportamento sociale comune e le persone fanno doni a famiglie e amici. Regalare qualcosa di valore è un gesto normale. Ecco perché molte vendite di vino si basano sull’entità del prezzo. Di conseguenza, la confezione regalo è molto più importante in Cina che in altri mercati e può essere strategico guardare alle aziende di alcolici, il cui packaging riscuote gran successo nel paese.

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